Директ не работает: 12 причин и быстрая диагностика

Если директ не работает, я первым делом ищу не «плохой рынок», а конкретную дыру в связке: трафик, посадка, цели, ставки, поиск запросов. В 8 из 10 аудитов причина находится за 20–40 минут. Ниже даю быструю диагностику, по которой видно, почему не работает директ и где сливается бюджет.

Быстрая диагностика за 30 минут: где ломается цепочка

На аудитах я постоянно вижу одну картину: владелец смотрит только на CPC и заявки, а проблема сидит раньше. Если яндекс директ не работает, проверьте цепочку сверху вниз.

• Есть ли показы по целевым запросам.
• Есть ли клики без мусора в поисковых запросах.
• Открывается ли посадочная за 2–3 секунды.
• Срабатывают ли цели в Метрике.
• Сходятся ли расходы с лидами хотя бы в черновом учёте.

Если выпадает один блок, вся связка уже перекошена. В моей практике это чаще всего даёт минус 15–40% к конверсии без изменений в ставках.

Шаг 1. Смотрим показы и охват

Если показов мало, проблема не в объявлении, а в семантике, ставках или ограничениях стратегии. В одном проекте по ремонту квартир кампания крутилась на 3 200 ₽/день, но давала 18 показов в сутки — после расширения ядра и снятия лишних ограничений показы выросли в 4,6 раза.

Шаг 2. Проверяем запросы

Тут часто видно, что директ не работает не вообще, а только на мусорном трафике. Открываю отчёт по поисковым запросам и сразу отмечаю:

• нерелевантные хвосты;
• слишком широкие соответствия;
• запросы без коммерческого намерения;
• дубли, которые съедают бюджет.

Если чистка не делалась 7–10 дней, в 70% случаев уже есть лишние расходы.

12 причин, почему не работает директ

Ниже список, который я использую как чек-лист на первом проходе. Он экономит время и быстро показывает, почему не работает директ.

В одном e-commerce проекте проблема оказалась банальной: три кампании бились за одни и те же фразы. После кросс-минусовки и разнесения запросов CPL упал с 1 980 ₽ до 1 240 ₽ за 9 дней.

Почему не работает директ на уровне объявления и оффера

Когда трафик есть, а заявок мало, я смотрю креативы и оффер. Часто объявление обещает одно, а посадка показывает другое. Пользователь кликает, видит общие слова и уходит через 10–15 секунд.

Что проверяю в объявлениях

• Заголовок совпадает с запросом.
• В объявлении есть цена, срок или сильная выгода.
• Быстрые ссылки ведут на нужные разделы.
• Уточнения не выглядят как вода.

Если CTR ниже рынка, это не всегда повод переписывать всё. Иногда хватает добавить конкретику: «от 5 дней», «расчёт за 15 минут», «доставка по РФ». В одном B2B-проекте CTR вырос с 4,1% до 6,8% только за счёт замены общего УТП на срок и цифру.

Посадочная страница: когда клики есть, а лидов нет

Если директ не работает на уровне конверсий, проблема часто в первом экране. Люди не читают длинные простыни, они ищут подтверждение: цена, срок, кейс, форма, телефон.

Что ломает конверсию

• Форма ниже первого экрана.
• Нет понятного оффера.
• Кнопка теряется на фоне текста.
• Сайт долго грузится на мобильном.
• Нет доверия: отзывы, кейсы, реквизиты.

У меня был проект по пластиковым окнам: 112 кликов за неделю и 0 заявок. На сайте форма была внизу, а мобильная версия грузилась 6,4 секунды. После правки первого экрана и ускорения до 2,1 секунды получили 7 заявок на том же трафике.

Анализ сайта перед запуском Директа: что проверить за 1 час тут очень помогает до или после запуска, когда уже видно, что трафик дошёл, а заявка не родилась.

Стратегия и ставки: когда проблема не в рекламе, а в управлении

Я часто вижу, как кампания «умирает» после неудачного выбора стратегии. Если цели не собраны, а вы включили автоматизацию, алгоритм не понимает, кого искать. Если наоборот — держите ручное управление с очень низкой ставкой, показов просто не будет.

Если хотите понять, когда стратегия по кликам ещё выгодна, у меня есть разбор оптимизации кликов в Директе. Когда целей мало, это часто спасает старт кампании.

Метрика и цели: без них вы лечите не ту проблему

Бывает, что директ не работает только на бумаге. Заявки идут, а Метрика пустая. Или цели срабатывают, но дублируются и создают иллюзию результата.

Что проверяю в первую очередь

• одна ли цель считается как заявка;
• нет ли дублей на отправку формы;
• не ломается ли событие на мобайле;
• видны ли офлайн-заявки в CRM;
• совпадает ли количество лидов в кабинете и в реестре.

На проекте с услугами для бизнеса мы нашли, что 38% конверсий дублировались из-за повторной отправки формы. После чистки целей отчёт стал честным, и решение по бюджету приняли за 1 день, а не через месяц споров.

Как быстро понять: проблема в трафике или в сайте

Я делю диагностику на две линии: «плохие клики» и «плохая посадка». Это экономит часы.

• Много мусорных запросов, высокий отказ, мало времени на сайте — проблема в трафике.
• Запросы целевые, клики дорогие, но лидов нет — проблема в посадке.
• Показов мало и клики дорогие — проблема в ставках или стратегии.
• Заявки есть, но их не видит бизнес — проблема в аналитике.

Если нужна системная проверка без ручного перебора десятков отчётов, анализ и аудит отчётов Яндекс Директ: как читать цифры кабинета закрывает эту часть очень быстро.

Как это автоматизирует Digital Pulse

Когда времени нет, я прогоняю кампанию через автоматический аудит и сразу вижу утечки: запросы, минус-слова, цели, пересечения, слабые объявления. Digital Pulse за 30 секунд собирает список правок и показывает, где директ не работает прямо сейчас. В моей практике это экономит 1–2 часа на ручной проверке каждой кампании.

Что делать прямо сегодня

Сначала откройте отчёт по поисковым запросам, цели и посадочную страницу. Потом проверьте ставки, пересечения кампаний и скорость сайта. Если директ не работает уже неделю и вы не видите причину, берите эту диагностику как чек-лист и проходите по пунктам сверху вниз.

Если после этого картина всё ещё мутная, не пытайтесь лечить всё сразу. Зафиксируйте, где именно ломается воронка, и исправляйте один слой за другим — это быстрее и дешевле, чем бесконечно крутить ставки.