Не работает реклама в Яндекс Директе: чек-лист диагностики

Если не работает реклама яндекс директ, я в первую очередь смотрю не на ставки, а на место поломки: трафик, сайт, семантика, стратегия или аналитика. В 7 из 10 аудитов проблема сидит в одном узком участке, а не во всей кампании сразу. Этот чек-лист помогает за 15–20 минут понять, где именно утекают деньги и что править в первую очередь.

Почему не работает реклама в Яндекс Директе: сначала ищем точку поломки

На аудитах я постоянно вижу одну картину: показы есть, клики есть, а заявок нет. В 2024 году у клиента из ниши ремонта техники было 1 840 ₽/день расхода и ноль обращений за 9 дней. Причина оказалась не в объявлениях, а в том, что на мобильном форма отправлялась с ошибкой.

Проверяю диагноз по цепочке:

• показы есть, кликов нет — проблема в ставках, креативах или охвате;
• клики есть, отказов много — ломается посадочная или не тот запрос;
• заявки есть, но дорогие — сбита экономика, аудитория или стратегия;
• заявок нет при нормальном трафике — часто виновата аналитика или форма.

Если не работает реклама в Яндекс Директе, не лечу сразу весь кабинет. Сначала нахожу одну цифру, которая провалилась первой.

Когда проблема в трафике, а не в сайте

Первый фильтр — качество входящего трафика. В моей практике 40–50% «не работает» = это мусорные запросы, слишком широкая семантика или пересечение фраз без минусовки. В одном проекте по мебели Директ давал 312 кликов за неделю, но 71% запросов были про «своими руками» и «чертежи».

Что проверить за 10 минут

• отчёт по поисковым запросам за последние 7–14 дней;
• долю нерелевантных фраз;
• наличие кросс-минусовки;
• минус-слова на уровне кампании и группы;
• гео, время и устройства, если клики слишком дешёвые.

Если нужен быстрый ориентир, у меня есть связка из двух материалов: Анализ Яндекс Директа: как понять, работает ли реклама и не слить бюджет и Яндекс Директ анализ запросов: как чистить трафик каждую неделю.

Почему не работает реклама в Яндекс Директе на уровне объявления

Если трафик нормальный, дальше смотрю объявления. На практике CTR ниже 3–4% в поиске почти всегда говорит о том, что объявление не попало в боль. В нише юридических услуг я однажды поднял CTR с 2,1% до 5,6% просто после замены заголовка и добавления цены в текст.

Три признака слабого объявления

• заголовок повторяет ключ без выгоды;
• в тексте нет цифр, сроков, УТП;
• быстрые ссылки ведут на общую страницу без конкретики.

Для сравнения я обычно проверяю такой разрез:

Если реклама не работает в Яндекс Директе при нормальном CTR, я почти всегда ищу разрыв между обещанием в объявлении и тем, что видит человек на посадочной.

Посадочная страница: где теряются заявки и деньги

На аудитах я постоянно вижу перекос: директолог винит трафик, а сайт убивает конверсию. В проекте по B2B-оборудованию переходов было 620 в месяц, а форма стояла ниже первого экрана и скрывалась за длинным лендингом. После сокращения страницы и выноса заявки вверх конверсия выросла с 1,3% до 2,9% за 12 дней.

Что ломает конверсию чаще всего

• форма слишком длинная: 6–8 полей вместо 2–3;
• нет телефона, мессенджера или заявки в один клик;
• мобильная версия грузится дольше 3 секунд;
• оффер на первом экране не совпадает с объявлением;
• нет доверия: кейсов, цен, сроков, отзывов.

Я советую сверяться с материалом Анализ сайта перед запуском Директа: что проверить за 1 час. Он экономит часы, когда понятно, что проблема не в ставках.

Если страница не закрывает запрос, не работает реклама яндекс директ даже при идеальной семантике. Клики покупаются, заявки не рождаются.

Аналитика: когда лиды есть, а в кабинете пусто

Отдельная история — когда заявки приходят, но в статистике тишина. Такое я вижу примерно в 1 проекте из 5. Причина банальная: не настроены цели, дублируются отправки форм или CRM не передаёт факт лида обратно.

Проверяю по шагам

• цели в Метрике срабатывают на реальное действие, а не на клик;
• события не дублируются после обновления страницы;
• UTM-метки сохраняются до CRM;
• звонки учитываются отдельно от форм;
• офлайн-конверсии не теряются в выгрузке.

Если цель не настроена, стратегия обучения Директа начинает оптимизироваться «вслепую». Тогда и возникает ощущение, что не работает реклама в Яндекс Директе, хотя проблема в измерении результата.

Стратегия и бюджет: когда автостратегия мешает, а не помогает

Не каждая кампания должна жить на одной и той же стратегии. В проектах с малым числом конверсий автостратегия часто застревает на обучении, а ручное управление начинает душить объём. У клиента с бюджетом 90 000 ₽/мес и 6–8 заявками в месяц мы убрали оптимизацию по конверсиям, перешли на клики и за две недели получили рост обращений на 34%.

Что сравниваю перед изменением стратегии

Про выбор подхода у меня хорошо бьются две статьи: Оптимизация кликов в Директе: когда стратегия по кликам выгоднее и Оптимизация конверсий в Директе: что это и когда включать.

Быстрый чек-лист диагностики за 20 минут

Когда клиент пишет, что не работает реклама яндекс директ, я прохожу один и тот же маршрут. Он почти всегда экономит тестовый бюджет и убирает хаос в голове.

Порядок проверки

• есть ли показы по целевым фразам;
• не съедают ли бюджет нерелевантные запросы;
• работает ли мобильная версия и форма;
• совпадает ли оффер объявления и лендинга;
• настроены ли цели и передача лидов;
• не слишком ли узкая стратегия или низкий бюджет;
• нет ли ошибок в гео, расписании и минус-словах.

Если на каждом шаге ответ «да, всё нормально», значит, нужно уже не тушить пожар, а делать системный Аудит Яндекс Директа: полный чек-лист из 12 пунктов.

Как это автоматизирует Digital Pulse

В ручном аудите я на эти проверки трачу 30–60 минут, а автоматический разбор в Digital Pulse за 30 секунд показывает, где слит бюджет: семантика, объявления, сайт, аналитика или стратегия. Удобно, когда нужно быстро понять, почему реклама не даёт заявок, и сразу получить список правок без долгой переписки с подрядчиком.

Что делать прямо сейчас, если заявки не идут

Сначала проверьте 3 точки: поисковые запросы, посадочную страницу и цели в Метрике. Если в одной из них найден провал, не трогайте остальные настройки до исправления этой ошибки. После этого уже можно смотреть ставки, сегменты и стратегию.

Если нужно быстро сузить поиск, начните с отчёта по запросам и формы на мобильном. В моей практике это закрывает половину случаев, когда кажется, что не работает реклама в Яндекс Директе.